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“代工企业转型”专题研究文章之四  

2010-08-06 11:32:11|  分类: [工商管理] |  标签: |举报 |字号 订阅

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李志起“代工企业转型”专题研究文章之四
 

代工企业如何选择适销对路的好产品?

北京志起未来营销咨询集团董事长李志起

 

代工企业做内销首要面对的是内部问题,然后在才是外部问题,内部问题就是如何选择在国内适销对路的好产品?我们相信,产品对代工企业来说可能是一个优势,多年的订单加工经验,独到的国际产品市场眼光,这是国内很多中小企业是不具备的能力,但外销转入内销市场来说,代工企业强势可能立刻化为劣势,面对自己生产产品那些才能适销对路,那类产品才有市场,才能赢得消费者的信睐?这是个大问题。

在这里,根据志起未来营销咨询集团近些年的经验,和对几家转内销代工企业的咨询服务总结,如何认定代工企业的产品能不能变成适销对路,简单介绍我们应用的工具,代工企业产品认定的四轮驱动法则,希望能给代工企业带来一些借鉴,找到自己适销对路的好产品。

 

 

如何从现有资源里找黄金

 

对代工企业来说现有资源是什么?肯定是产品,所以我们鼓励企业找黄金不是打破原有模式,追求不破不立的局面,而相反的是如何在原来的基础上,在代工企业现有的资源里找黄金,这是一个慧眼识睛的过程。这对代工企业决策者来说是一个大考,过关了会是一个漂亮的答卷,烤出一片大市场,不过关自身就会被烧焦。

我们可以认定,就代工企业来说,代工产品本身就可以看做黄金,但你必须确定那些含金量最高的,那几种达到了24K,是白金,黄金,还是铂金,这些金产品在质量和功能上,处于什么样的水平阶段,锻造金产品过程中企业有没有掌握到国外产品核心的技术。金产品的技术含量和附加值有多少,你必须要有个明确的认识和了解,懂得去伪存真,一不可贪多,二勿当做那个都是好货。可以说,含金量决定了产品的未来走向。

 

如何从新兴市场中找机会

 

所谓的新兴市场就是国内市场,前期代工企业所面向的都是国外市场,所以我们称国内市场为代工企业的新兴市场。如何从国内市场上找机会,首先让我们分析一下情况,代工企业本身在制造和品质上具有优势,也是核心优势,面对国内众多产品,优势的产品设计加工经验,流行于欧美国家的潮流,不了解消费者到底需要什么的时候,代工企业应该借这个机会,实行差异化的突围,面对领先的内销企业的强大实力,代工企业应该结合自身的资源和产品的优势,对应市场特征和消费者需求,形成自己的产品细分市场。

志起未来认为,从消费者层面来说,国人普遍存在崇洋媚外的消费心理,代工企业更应该很好的抓住这一点,“欧美标准,国内价格”,把这个概念打出去,同时让消费者体验到和发达国家一样的产品,提高代工企业产品的美誉度。就消费者群体而言,城市越来越多的白领、小资消费者的出现,创造了更为有利的条件。东莞有一家代工蜡烛的企业,将出口的香薰蜡烛作为主打产品,经过咨询公司调研,确定了在国内市场利用现在普遍流行的瑜伽和SPA运动,以调节情绪氛围为诉求,大力推广这一产品,不久就获得市场的普遍认同。

 

产品优化升级,杜绝水土不服

 

志起未来认为,由于代工企业只接收外来定单的加工,而这些产品只是销往欧美日等发达国家,出于对消费文化、消费档次、生活方式、人种的不同,这些外销产品直接拿到国内销售,也肯定会存在一些水土不服的情况的出现。

有一家专门给欧美市场生产牛仔裤的服装代工企业,没有经过产品改进,在国内遇到了一个没有想到障碍,因为出口到欧美的女士牛仔裤胯部都比较大,这和欧美女性的身材有关,牛仔裤的腰身比国内女性的大,这样的产品进入国内显然不符合国内市场消费群的特征,出现滞销是理所当然的。

作为代工企业,内销时要考虑自身设计能力和产品改进,一方面大力借鉴外国流行元素;二是充分融合中国本土文化消费元素,生产出这样的作品,既满足了消费者普遍的崇洋媚外心理,还能够让消费者能够乐于接受,这才是一条成功之道。

 

 

广泛听取消费者及咨询公司意见

 

任何一家企业都不是万能的,代工企业更是如此,在没有做过内销的背景下,完全是白纸一张,先期作国内市场时,一定要广泛听取消费者及专业咨询公司的意见,先通过市场研究,将初步的作品设计理念、设计风格、设计款式、设计图案等做好消费者测试,提高产品畅销的命中率和成功率,而不是闭门造车设计出来,或是原封不动的拿欧美的成品,去试销,相地来说,成功率低,风险也高。

广东珠海有一家龙头代工企业,希望通过招聘业内的专业营销人士,打开市场,为了打开国内市场,招募了食品、家电、IT等各行业的经营管理资深人士加盟,结果却没有发挥预期的效应,产品销量停滞不前,新品上市面临阻力;其根源在于,不了解国内市场发展现状,缺少差异化的市场、品牌定位和业务创新模式,企业仅仅依靠强有力的团队和财力也一定能启动内需市场,但还要注意到竞争对手的综合运营能力。这样的问题直接困扰代工企业内销发展,由于代工企业往往是从产品的角度出发,以为产品质量好,产品有差异,通过专业的销售团队招商和推广就能打开市场,这样的想法似乎看起来没问题,实际上这是一个建立在主观事实上的假设。

 

 

诚然,运用好以上四轮驱动法则,代工企业就能找到自己适销对路的好产品,以产品为先导,市场就成功了一大半。简而言之,由于产品的问题,导致外贸企业转内销不成功的事情每天都在发生着,为了不再出现这样的悲剧,代工企业首先在产品上,需要做好转变观念、发挥优势,洞察机会,树立自己的产品优势和特色,是代工企业立足国内市场的先行条件。

李志起,著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长,志起未来商学院发起人,对外经济贸易大学EMBA顾问,2009年中国营销功勋奖获得者,2008品牌中国年度十大专家,2007科特勒中国最佳营销精英,改革开放30年中国策划标志人物,深刻影响中国营销的十大人物,中国创新营销论坛主席,中欧国际工商学院营销学会顾问,十多家著名财经媒体专家顾问。为200多家中国企业担任过品牌营销顾问。他在中国营销界提出的“品牌空间论”、“传播3.0”、“成长金字塔”模式和“红色智慧”等理论有着广泛的影响。2010年他发起的“策划现场”和“营销体检”两大工程正在风靡中国!电话:13521171615,13911185761,邮箱:cbct08@126.com

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