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“代工企业转型”专题研究文章之三  

2010-08-06 11:31:45|  分类: [工商管理] |  标签: |举报 |字号 订阅

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李志起“代工企业转型”专题研究文章之三

代工企业的营销经验从哪来

北京志起未来营销咨询集团董事长 李志起

 

从珠三角产业链大迁徙,到富士康“跳楼们”所引起的工资上涨,金融危机后代工企业向内销型企业转型的话题仿佛一夜间被推倒分口浪尖,的确,中国的代工企业现在正在面临着一次大的洗牌,一些产能过剩的会被淘汰,一些企业在转型中升级,另外一些企业为了降低求生产成本工厂向外转移,“转型”已近是很多代工企业不得不面对的一个问题。

 

突破经验第一关:最大的问题是老板

看一看我们的现状,从以前的代工企业从以前的接受订单套模加工的简单模式,到转战国内市场,因为多年的代工经营,让很多企业的领导人缺乏品牌意识,缺乏对国内市场情况的了解,没有好的销售团队,和国内一些成熟品牌相比在渠道和市场营销方面根本不在同一条起跑线上,因为这些原因使得一些企业在机会面前止步不前,或是在经历了热火朝天内销转型之后收效甚微,不得不又回到最初的原点继续代工经营业务。

面对这些代工企业在营销上短板应该怎样选择,自给自足?还是拿来主义?或是两者兼备?其实营销是这个世界上最简单的事情之一,前提是你按规则去做,在商界,通行的是简单道理,是阿甘式的逻辑,任何商业模式的成功一定是有规可寻的,重要的前提是代工企业的老板自身要有正规化管理的意识,和做大做强的决心,有了这些才会知道自己的方向在那,有了方向在知道市场在那,竞争对手是谁,该学些什么,再通过那些方法学习营销经验!

 

团队弱,谁来交学费?

柳传志曾经说过:“企业的一把手无非做好三件事,定战略、建班子、带团队。”建设强有力的团队是企业最基础的工作,很多代工企业从品牌理念、营销意识、推广方式的白纸一张,到最初的内销转型,团队弱是代工企业不可回避的一个软肋,整体团队的营销意识差不但不能清楚执行企业的战略规划意图,品牌决策在市场的执行过程当中不能很好的落地,最终为成长付出高昂的成本。

所以提升团队的营销经验才是关键,在团队建设的初期给予团队制定正确的方向,启用专业的培训机构对团队进行强化训练,是每个企业家不得不做的工作,成长需要过程,但正确的引导与合理的机制才是让团队快速成长的基石。

 

买人才,能否买来好经验?

笔者前不久和一个猎头公司的朋友聊天,最近他们组织了几场针对企业中高层职位的招聘会,大多数是招聘营销人才的,广东的厂家将近占到70%的比例,其中不乏代工企业的身影,就营销总监一职有几家企业甚至开出了一年50万以上的高薪,还有一些较有实力的代工企业去国内同行那里挖墙脚,可见很多企业求才若渴,急切希望优秀职业经理人能够加入,为企业的发展打下稳定的基石,的确引进具有成熟营销经验的职业经理是相对成本最低、最实效的方法,好的职业经理在企业当中也会但来很多同行业的信息和先进营销经验。

对于职业经理人来说选择代工型企业是机会也可能是风险,好的职业经理人不会缺少工作的机会,可能同时有很多同行业更加成熟的企业,或更好的品牌在等着他选择,所以简单的利益诱惑,所以前提还是要企业提供给职业经理人相对独立的操作空间,和良好的配套条件,和必要的尊重,不但要引进怎么留住好的营销人才也是企业要考虑的关键因素。

 

借助咨询,寻找到自己的新大脑

这个大脑说的就是请专业的咨询机构,善用咨询公司充当自己的外脑,专业咨询机构更加善于整合全行业经验,应所提供的服务项目,一定是站在行业的角度上思考问题,所以代工企业在内销转型期不当要善用自己的内部资源,还要懂得运用专业机构来为自己成功转型打下坚实的基础,但是在选择咨询公司前企业的最高领导人必须考虑以下三个问题。

1、了解自己

选择咨询公司应该先从了解自身开始,首先了解自身需求根据需求寻找与之对应的咨询公司才会在合作中达到理想的效果。

2、正确认识

很多企业都把咨询公司当“救星”,把宝都压在营销公司身上,希望咨询机构介入能为企业带来奇迹,请营销公司解决战略、营销、管理、产品方面的突围,和一些企业能力所不能及的问题,认为请了咨询公司就万事大吉了,就一定能获得成功了,这点是存在误区的,营销公司是站在行业的角度,更加系统而科学组织内外部优势资源,辅助企业根据自身特点找出最适合其自身的发展模式,没有自己的主见盲目服从或过于自我对咨询公司的意见不以为然都容易让合作走向误区,咨询公司既不是“救星”也不是“骗子”,而是企业在发展期的一个伙伴,只有正确定位目标一致,才会让合作效果最大化。

3、了解营销公司的分类

咨询公司有偏向理论,有偏向实战的,有的营销咨询公司擅长整合传播,有的擅长做战略咨询、有的营销咨询是长项,或者不同的咨询公司在行业和领域方面经验有所不同。寻找咨询公司不用只看重咨询公司的背景比如是国际型的还是本土的,主要应该在了解自己真正的需求后寻找和自己需求对口的咨询公司,一些国外的咨询公司虽然品牌大,但未必就适合自己,例如麦肯锡在中国好像没有几个成功的案子,相比较本土咨询反而更了解中国市场一些,结合本土市场服务的特点和对行业专业的洞察,更贴近国内企业的需求,所以通过了解寻找适合自己的咨询公司,是企业引入外脑前最基本的一课。

笔者供职的CBCT志起未来营销咨询集团,亲身体验到好的咨询公司给代工企业带来的巨大帮助。一个近期的案例,一家珠海化妆品企业,在经历了几年市场的痛苦磨砺后,公司面临着战略方面的转型,企业方在经历几个月对咨询行业的调查与选择之后最终确定了合适的咨询公司,最终在给企业的企业战略、品牌策略提案后企业的老总这样说:“CBCT志起未来集团指给我们的是一个‘利在当下,功在千秋’的战略,在未来的化妆品行业,我们肯定能做百年基业,因为这就是有战略与无战略的区别!”“现在我们所有的动作都有了方向,我们的企业文化,新建的工厂、甚至原材料的采购”由此可见找到一家适合自己的咨询公司,可以迅速帮助解决企业用几年的时间都解决不了的问题。

以上的例子说明,通过与咨询公司的合作,企业可以用较短的时间找清方向,有些甚至要达到立竿见影的程度。寻找适合自己的咨询公司是获得营销经验最快、最有效的方式。

李志起,著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长,志起未来商学院发起人,对外经济贸易大学EMBA顾问,2009年中国营销功勋奖获得者,2008品牌中国年度十大专家,2007科特勒中国最佳营销精英,改革开放30年中国策划标志人物,深刻影响中国营销的十大人物,中国创新营销论坛主席,中欧国际工商学院营销学会顾问,十多家著名财经媒体专家顾问。为200多家中国企业担任过品牌营销顾问。他在中国营销界提出的品牌空间论传播3.0”成长金字塔模式和红色智慧等理论有着广泛的影响。2010年他发起的策划现场营销体检两大工程正在风靡中国!电话:1352117161513911185761,邮箱:cbct08@126.com

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