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日志

 
 

如何把10块钱笔记本卖到100块?  

2009-11-16 15:31:17|  分类: [职场人生] |  标签: |举报 |字号 订阅

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这是一个设计学校课堂上的题目,完整的命题是“给你一周时间,你任意采购价值10元的物品,不改变它的材料,不改变产品本身的物理状态,把它在课堂上按照100块卖出去。有人掏钱买单视为合格。”笔记本是其中的一个成功案例,为了简化标题,我直接取了这个物品本身。

    这个故事是我在麦当劳无意中旁听来的真实案例,相当精彩。我无意侵犯别人的隐私,只是这个故事确实精彩,事后再三思量,觉得有必要写下来分享。
 
    在接着往下看这个故事之前,先自己想想有什么好方法?
    我们很容易想到去改变它的外包装,或者给它增加一点艺术气质,这个方法是比较容易见效,但这个方法真的能让它卖出100块吗?我想要看卖给谁,但学生可能比较难买单,特别是艺术系的学生。他看过了就可以自己照着画就成,干嘛花100块买你的锦上添花之举。而且从10块到100块,人家都知道你的硬成本了,你如何让对方无法拒绝,或者放弃理性的判断。
    我听到的答案,是一个极其简单的方法。她用这个方法卖出去5个,其中一个卖给了老师。
    为了把页面拉长一点,我特意介绍了许多背景,卖了许多关子,免得大家一眼就看到答案。现在,答案马上揭晓:
    她和她的TEAM卖的不是本子,也不是设计,而是情感,无法用金钱衡量的情感,本子只是载体。
 
    她买了很普通的本子,找到班里的某位女同学,问她是否喜欢某个男孩。然后,请她把想对这个男孩说却说不出口的话写在本子的扉页上,再画一幅图片进行适当的装饰。她把这些本子带到课堂上,一个一个拿出来,告诉大家这是谁写的话,要送给某位男孩,问谁想得到它。她的“另一半”自然会掏钱把这个“小秘密”买下来,作为爱的纪念。所以,这几个本子毫无悬念地就卖了出去。
    卖出4本之后,学生转头告诉老师,我们还有一本是专门送给您的,里面有许多同学要对你讲的话,这是我们送给您的纪念。学生没有说要钱,老师主动掏出100块递给他的学生。他说,这是他见过最有创意的答案,他很感动。但如果他不给钱,那就无法表达他对作品的肯定,所以他必须买单,这幅作品值得他掏100块!
 
    从这里面,我感悟到几个道理:
    1、先选择客户,再根据客户需求开发产品。这个作业中,客户就是你的同学,成本信息透明,客户购买能力有限,所以具有很强的挑战性。你无法将所有人都当作你的客户,那样做的结果只能是广种薄收,营销成本过高,而且利润微薄。所以一定要筛选,然后focus有效的需求。
    2、想办法找客户的关键按钮,它是带来成交的重要情感因素,有了它,价值就变成最关键,价格将退居其次。当你结婚时,你太太看中什么样的戒指,不管多卖,你都会买单;你带孩子去报兴趣班,只要孩子喜欢,你还支付得起,你也不会拒绝;你去接一个重要的客户,租车公司推荐捷达给你,相信你也一定要求至少派辆奥迪,负担得起的话最好奔驰。
    3、销售的节奏很重要,学会利用你的客户带动新客户。如果这个作业中没有先卖给4个同学的气氛铺垫,那卖给老师的效果就会大打折扣,甚至有可能失败。但这个作业中,由于节奏把握得好,所以就会创造额外的价值。奢侈品搞限量版,越卖到最后越值钱,恐怕也有这样的心理因素在里面吧。
    无法拒绝的创意,您在销售您的产品或服务的时候想到了吗?
 
 
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